Si tienes un negocio o formas parte de uno de los departamentos cuyo objetivo consiste en garantizar los beneficios tanto de la empresa como de sus clientes, sabrás que la negociación es algo fundamental. La estrategia de ventas requiere de tu habilidad para cerrar tratos y de técnicas de negociación para poder generarlos.
Si buscas las técnicas de negociación más interesantes, a continuación te presentamos unos ejemplos que te ayudarán a enfrentar los desafíos del día a día de la manera más adecuada. Continua leyendo y descúbrelas.
- ¿Qué son las técnicas de negociación?
- Tipos de técnicas de negociación
- 5 técnicas de negociación para aplicar en tu negocio
¿Qué son las técnicas de negociación?
Las técnicas de negociación son formas de abordar conflictos por medio de la palabra, el pensamiento analítico y el control de las reacciones para lograr un acuerdo provechoso. Esta influencia se consigue a través de métodos concretos con los que se busca llegar a un beneficio. Aunque hay que recordar que el cliente es parte de la vida de tu negocio, por lo tanto, la idea no es sacar el máximo provecho a su costa, sino lograr también un beneficio mutuo y que este quede satisfecho.
De hecho, las técnicas de negociación también son aplicables a lo que ocurre después de la adquisición de tus productos o servicios, por ejemplo, cuando un cliente no queda satisfecho. A partir de ahí, las técnicas de negociación también aparecen para ofrecer una respuesta a las soluciones que demandan los clientes.
Al fin y al cabo, a través de sus móviles u ordenadores, 9 de cada 10 consumidores lee las opiniones de los negocios a los que acude a la hora de decidirse por un producto determinado, según datos de la Startup Woku. Así que hay que tener en cuenta las expectativas creadas por tu público para estar a la altura.
Tipos de técnicas de negociación
Puedes clasificar las técnicas de negociación, principalmente, en cuatro tipos según objetivos y circunstancias que se den en cada caso. Entre ellas encontrarás:
Negociación acomodativa
La prioridad de este tipo de negociación es ceder para mantener la armonía y las relaciones a largo plazo. Por supuesto, una de las partes es la que empieza cediendo, pero con la convicción de que en un futuro este movimiento supondrá un beneficio.
Por ejemplo, un consumidor presenta una queja y la empresa trata de compensarlo con regalos, promociones y con un trato especial al poner por delante el riesgo de perderlo. Es decir, por encima del beneficio a corto plazo, se prioriza el vínculo.
Negociación competitiva
También conocida como distributiva o de suma cero, este tipo de técnica de negociación se basa en la rivalidad de las partes. En este caso, el éxito de una de las partes se convierte en el fracaso de la otra. Útil para situaciones de conflicto de intereses donde los recursos son limitados.
Por ejemplo, una compañía cierra un trato con un cliente importante acaparando las ganancias. Un beneficio a corto plazo y una pérdida, sobre todo en lo referido a la fidelización, a largo.
Negociación colaborativa
Partiendo de la base de que en este tipo de negociación no hay perdedores, ambas partes colaboran para incrementar los beneficios mutuos. El objetivo, por encima de todo, es alcanzar un acuerdo beneficioso para todos que garantice una buena relación a futuro. Para ello, cada individuo debe ceder. Se centra en la técnica de “ganar-ganar” que se explicará más adelante.
Por ejemplo, una agencia de contenidos es contratada para brindarle un servicio de Redes Sociales a una empresa de productos ecológicos. La primera le solicitará a la segunda sobre su línea editorial, la relación con sus competidores, los colaboradores que les interesan tener en sus canales de comunicación, etc. Información relevante que la empresa facilitará de forma flexible para que la agencia pueda trabajar por un fin mayor.
Negociación evitativa
Como se puede deducir a través de su nombre, lo que se busca en esta ocasión es evitar conflictos retrasando la negociación o retirándose de la misma cuando se cree que los beneficios no compensan. Puede, por tanto, no llegar a ningún acuerdo.
Por ejemplo, un recorte presupuestario donde todas las partes, sin excepción, pierden dinero. De esta forma se opta por la vía aparentemente menos deseada pero, a la vez, más justa en una situación de fuerza mayor.
Técnicas de negociación para aplicar en tu negocio
Las técnicas de negociación utilizadas tanto en ventas como en la atención al cliente que continúa el proceso cuando no ha finalizado, adoptan diferentes estrategias en función de la dinámica de las partes involucradas.
A continuación encontrarás cinco técnicas de negociación con sus ejemplos:
Método Harvard
Conocido popularmente como Método Harvard, el principio Getting to yes de Roger Fisher y William Ury, sostiene que un buen acuerdo no es el que conduce a una posición dominante, sino en el que el vínculo de las partes sale reforzado. Esta técnica racional que se aplica en la toma de decisiones de grandes corporaciones, se lleva a cabo por medio de la comunicación y la colaboración entre las partes.
En su contra tiene que es un método no recomendable para las pequeñas decisiones del día a día, ya que da prioridad a las cualidades del acuerdo y no anima a fechar una resolución.
Método ganar-ganar
Bajo el supuesto de “compartir el triunfo”, las partes deben estar dispuestas a convertirse en colaboradores incluso cuando sean competidores de un mismo sector. Esta técnica se centra en maximizar el valor conjunto y fortalecer las relaciones comerciales a largo plazo.
De hecho, no se fija un único objetivo final, se permiten acuerdos temporales y beneficiosos con los que ir avanzando en la negociación. De ahí la importancia de compartir información.
Método AIDA
Es el acrónimo de Atención, Interés, Deseo y Acción, las cuatro etapas que su autor, Elmo Lewis, utiliza como técnica de negociación para ventas. A través de estas se guía al consumidor en el proceso de compra aplicando principios de comunicación efectiva. Se considera una técnica útil para atraer y mantener el foco de atención de los clientes hasta la conversión final en venta.
Método SPIN
De nuevo un acrónimo cuyo nombre procede de las cuatro fases en las que se divide esta técnica: Situación, Problema, Implicación y Necesidad. Para este método, el cliente es la figura más importante de la negociación y por eso exige una gran capacidad de escucha para adaptar la estrategia según la persona.
Método cara a cara
Se dice que es la técnica más antigua que existe. Este enfoque se centra en la comunicación directa entre vendedor y cliente con el fin de establecer una sólida conexión y comprender las necesidades que hay en juego. Se ponen sobre la mesa los motivos de ambas partes y el éxito depende de que la comunicación sea eficaz para tomar soluciones.
Ahora que ya sabes cuáles son las principales técnicas de negociación comercial, igual te interesa conocer los métodos de fijación de precios para aplicar en tu negocio. En ABANCA somos expertos en comercios y negocios, por eso, si tienes uno, del tipo que sea, queremos ayudarte hasta en tus momentos más complicados.
Si te interesa conocer también las técnicas de venta y no solo de negociación, en nuestro blog encontrarás un post muy interesante que aborda las estrategias de venta para hacer crecer tu negocio.
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