Cuando pienses que ha finalizado la parte más importante de tu trabajo, al sacar adelante el producto o servicio que quieres lanzar al mercado, tienes que saber que todavía queda por acordar un asunto primordial. Como cualquier otro negocio, para que el tuyo funcione correctamente tienes que sacarle provecho a aquello que vas a ofrecer al cliente. Por tanto, es fundamental detenerse a pensar en el precio que va a acabar teniendo. Para tomar una decisión acertada, antes hay que pensar en los métodos de fijación de precios.
- ¿Qué es la fijación de precios?
- ¿Cuáles son las estrategias de fijación de precios?
- ¿Qué factores se deben considerar?
Si te interesa saber qué son este tipo de métodos y de qué manera influyen en el devenir de tu negocio, continúa leyendo y descubre cuáles son las estrategias de fijación de precios.
¿Qué es la fijación de precios?
A diferencia de lo que sucede con una campaña de publicidad para la promoción de tu producto o servicio, o de las características propias de este, cambiar el precio no conlleva mucho tiempo. Es algo que se puede cambiar en el corto plazo. Ahora bien, dada su relevancia, no debe hacerse sin antes tener en cuenta una estrategia clara.
Hay que tener en cuenta que, en función del precio que tenga tu producto, este ocupará un lugar determinado en el mercado. Es decir, no es lo mismo ser un producto al alcance de unos pocos que ser la opción más económica del supermercado, para lo bueno y para lo malo.
Por tanto, los métodos de fijación de precios se presentan como estrategias que sirven para calcular el precio idóneo que deberá tener un producto o servicio en el mercado. A través de la estrategia seleccionada, se intentará competir de la manera más efectiva. Además de conseguir una rentabilidad deseada y proyectar una imagen de marca muy concreta.
¿Cuáles son las estrategias de fijación de precios?
A la hora de abordar los métodos de fijación de precios, en función del aspecto principal sobre el que quieras basar tu método, podrás elegir entre 3 tipos de estrategias de fijación precios.
Método basado en el coste
Teniendo siempre en mente la premisa de que, para mantener una empresa a flote se tienen que lograr unos beneficios, en este método en concreto te fijarás en el coste que te supone producir, distribuir y promocionar tu producto y, además, en un margen de beneficio. De esta manera, no solo buscarás cubrir los gastos que ha generado el producto hasta que llega al consumidor. También se busca conseguir un beneficio determinado para mantener rentable el negocio.
Veámoslo con un ejemplo: se ha estimado el precio de una pieza de cerámica artesanal. Contando con los materiales, la electricidad del horno de alfarería y el tiempo invertido en el proceso, en 30 euros. Si a ese coste con el que se parte se quiere aumentar un porcentaje de margen de beneficio para hacer rentable esa actividad, el precio de venta final para un 20% de beneficio sería de 36 euros. Lo que son 6 euros de ganancias.
Este tipo de método es bastante sencillo, honesto y muy habitual en pequeñas empresas, y para productos que, tal vez no tienen mucho valor, pero se venden en grandes cantidades.
Método basado en la demanda
Si para fijar el precio de venta, el método basado en el coste se centra en lo que gasta para producir el producto y en un margen de beneficio, el método basado en la demanda se fija directamente en la relación que tiene el consumidor con su producto. Es decir, en vez de buscar un porcentaje de beneficio, se basa en aquella cantidad que considera que el cliente está dispuesto a gastar para ajustar su precio. Por norma general, este tipo de método sucede en productos menos accesibles y conlleva mayores beneficios.
Por ejemplo, piensa en un coche de gama premium o deportiva. Si lo comparas con uno de gama media, es lógico comprender que, aunque solo sea por los materiales y la tecnología utilizada, el primero de ellos es más caro. Pero es que, si además esa marca lleva a sus espaldas una buena imagen labrada con los años y ostenta la valoración de un gran público, la demanda será muy positiva. De esa manera se asumirá pagar un precio alto, pero a la vez razonable, por unos productos o servicios a la altura de su proyección de marca.
Con el lanzamiento de un nuevo producto de una compañía que ofrece un servicio distinguido, un cambio en el precio no supondría un riesgo porque hay un sentimiento que lo avala.
Método basado en la competencia
Como su nombre indica, este método se basa en los precios que ponen los competidores para fijar los propios en relación a rivales muy semejantes. Estos rivales comparten el mismo sector, el mismo producto o servicio y, normalmente, una oferta muy similar. Ahora bien, a pesar de basarse en empresas parecidas, se suele tener en cuenta aquellas que tienen un peso mayor en el mercado. Por tanto, no solo se debe atender al precio del producto sino a la calidad del mismo para aplicar una estrategia adecuada.
Esto se entiende mejor con un ejemplo. Si una aerolínea quiere competir contra sus rivales, pero carece de un servicio tan especial como el de la mayoría de ellos, tendrá que bajar sus precios para ser una opción interesante. De esta manera no solo podría aumentar su cuota de mercado, si no que le quitaría clientes de un nicho determinado a la competencia.
De la misma manera, una empresa puede aumentar sus precios cuando su producto es mejor que el de la competencia y el valor percibido por los consumidores así lo avala. O fijar un precio similar a sus rivales cuando los servicios ofertados no son fáciles de diferenciar. El primero de estos supuestos sería el caso de una multinacional tecnológica que se quiere diferenciar. El segundo el de una compañía telefónica a la que no le interesa entrar en una guerra de precios. Todo dependerá de las capacidades de cada empresa.
¿Qué factores se deben considerar?
Como el mercado tiende al cambio, las políticas de precios que quieras llevar a cabo pueden cambiar a lo largo de la vida de tu negocio. Ahora bien, es importante saber que, en función del método que apliques, tendrás que tener en cuenta qué factores se deben considerar.
- Si tu método está basado en el coste. Considera todos aquellos gastos, ya sean fijos o variables, que intervengan en el proceso de producción del producto a ofertar. Aquí entran en juego desde los sueldos de los trabajadores o los pagos del alquiler de los locales hasta la materia prima o el transporte que se va a utilizar según las cantidades. Esto es muy recomendable, sobre todo, si vas a poner en marcha una estrategia de fijación de precios para nuevos productos.
- Si tu método está basado en la demanda. Valora principalmente los factores externos al negocio, teniendo en cuenta el valor percibido por los consumidores sobre tu producto o servicio y analizando la demanda en los diferentes segmentos del mercado. Aunque este método también tiene en cuenta factores como la facilidad de acceso del producto o su valor añadido, se basa principalmente en la utilidad y la psicología del consumidor, como es el caso de la aplicación de precios psicológicos.
- Si tu método está basado en la competencia. Mantén un análisis constante de los precios de las empresas competidoras con mayor peso en tu sector. Y no olvides comprobar la calidad ajena y propia de los productos que ofertas en el mercado. Las empresas que aplican esta estrategia suelen tener un plan financiero bien definido que les permita competir con seguridad en el mercado.
Ahora ya conoces los métodos de fijación de precios y los ejemplos de estos que puedes encontrar. Quizá te interese ir un paso más allá y averiguar qué es un plan de negocio y cómo elaborarlo paso a paso. Si lo que te preocupa es no saber cómo comunicar una subida de precios sin perder clientes, en nuestro blog te damos la solución.
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