Cómo comunicar una subida de precios sin perder clientes

La pandemia de 2020, la guerra entre Rusia y Ucrania o, directamente, la inflación, son escenarios en los que se hacen evidentes las subidas de los precios en los mercados. Cuanto menos previsibles sean estos escenarios, más difícil será que el cliente asuma de buen grado estos aumentos. Esto, trasladado a tu negocio, implica plantear una estrategia que responda a esta subida. Si quieres saber cómo comunicar una subida de precios para tu negocio, antes tendrás que prestar atención al contexto, darles valor a tus productos y comunicar el incremento de la forma más adecuada. Continúa leyendo y descubre los detalles. 

Cómo comunicar una subida de precios

Saber cómo informar a un cliente el aumento de precios de tus productos o servicios no es tarea fácil. Si no se hace de la manera conveniente es lógico que los clientes no entiendan esa subida y se enfaden. Si, además, la competencia no sube los precios, es muy posible que suceda una pérdida de clientes a favor de otras empresas de tu mismo sector.

Para que esto no ocurra, es fundamental establecer una estrategia clara, mantener una comunicación cercana y eficiente y encontrar el equilibrio entre obtener ingresos y tener contentos a tus clientes. En resumidas cuentas, saber cómo comunicar una subida de precios sin perder por el camino la confianza que tus clientes pusieron en tu negocio.

Pero antes de hablar de cómo subir precios sin perder clientes, hay que conocer los factores que te han traído hasta esta situación.

Factores para subir los precios

Ya sea por una época de crisis, la inflación o la necesidad de subir los precios para hacer viable tu negocio, encontrarás unos factores reconocibles:

• Aumento de los costes: ya sean materiales o de producción, si el precio de los materiales de tus productos aumenta o si se pierde más dinero produciéndolos que lo que se gana comercializándolos, tendrás que subir los precios. No puedes vender tus productos al mismo precio si cuesta más fabricarlos. Para ello, necesitarás aumentar los precios para que tu empresa genere ingresos.

Lo mismo ocurre en situaciones de inflación, de aumento de impuestos o con subidas en los costes de la mano de obra. 

• Mejorar la calidad de los productos: si quieres elevar tus cotas como negocio, tendrás que invertir en materiales de proveedores mejor calificados. Esto te acarreará gastos que tendrás que suplir con un aumento de precios en tu producto final. En otros escenarios podrías disminuir costes, pero si tu propósito es mejorar la calidad, no tendrás otra manera de conseguir ganancias.

• Consolidarte como empresa pujante: teniendo en cuenta el aumento de costes y la mejora de la calidad, el siguiente paso será competir en un sector en pleno crecimiento. Para crecer en un sector, tendrás que hacer un desembolso a la altura de los estándares que se quieren alcanzar. Estudia a la competencia para no quedarte atrás, pero tampoco gastar de forma desproporcionada. Subir los precios te garantizará competir como uno más en tu sector.

Estrategias para comunicar una subida de precios

Una vez que eres consciente del punto en el que se encuentra tu negocio, toca pasar a la acción. Plantear una estrategia es fundamental para convencer al cliente que la subida de precios tiene un porqué honesto y necesario. Para ello, ten en cuenta ciertos puntos que te ayudarán a fundamentar la estrategia y poder comunicárselo a tus clientes:

Propuesta de calidad

Justificar el incremento no solo como una medida para cubrir las necesidades de tu negocio, sino como una decisión para, si no aumentar, al menos mantener la calidad del producto que estás ofreciendo. Esto es fundamental para que los clientes puedan comprobar que, con ese aumento, se mantienen los estándares de calidad que hacían distinguido tu producto. 

Si, además, consigues darles una propuesta de valor única con esta nueva medida, que te diferencie de tus competidores, conseguirás mantener aún más interesados a tus clientes.

Trabajar los precios

Que algo sea considerado caro o barato dependerá de con qué lo compares. Una buena manera de justificar un aumento de precios es establecer rangos de calidad dentro del producto que ofreces. Por ejemplo, una opción premium ofrecerá mayores prestaciones que la opción básica, pero su precio será superior. El consumidor tomará su decisión en función de lo que considere más adecuado a sus necesidades, pero tendrá con qué comparar.

De la misma manera, plasmar la contratación de un servicio mes a mes, a un precio de 20 euros la inscripción, no será lo mismo que pagar, aunque sea en un único pago, 240 euros. La percepción por parte del cliente de una cifra mayor puede ocasionar un rechazo.

También puedes fraccionar las compras de tus clientes con aplazos de ABANCA, un servicio para que ellos aplacen sus compras y puedas multiplicar tus ventas dividiendo los pagos.

Comunicar con tiempo y tacto

Una vez que se va a realizar la comunicación del incremento de precios, hay que pensar en el mensaje que van a recibir los clientes. Por eso, es importante darles un valor añadido a lo que tenían o reivindicar el compromiso con esos estándares de calidad. Por encima de todo, hay que asegurar que los clientes entiendan que el incremento de precio permitirá mantener la calidad del producto que ya utilizan.

Independientemente de esto, el equipo de ventas y el servicio de atención al cliente deben estar coordinados para proporcionar información coherente. Trabajar bajo el mismo criterio, con antelación y transparencia, ayudará a que el cliente acepte el cambio. Para ello, es habitual preparar una notificación o carta de subida de precios con los detalles del cambio. Por ejemplo:

• Carta de subida de precios: si tu oferta de suscripción a una plataforma de vídeos termina en unos días, seguramente te llegue una notificación al correo electrónico detallando sus cambios. Esta carta de subida de precios se presenta como un aviso formal en torno a los cambios en los productos y/o servicios de la empresa que, como cliente, estabas acostumbrado a disfrutar. Con ella se informa y se mantienen las relaciones con los clientes a través de un texto redactado con mucho cuidado.

Ahora que sabes cómo comunicar un aumento de precios para clientes, podrás incorporar estas estrategias para ajustar tus precios sin perder clientes por el camino. De hecho, si estás interesado en saber más acerca de cómo influye el coste de las cosas en nuestra mente, te recomendamos nuestro artículo del blog que te habla sobre qué son los precios psicológicos y cómo perjudican a nuestro bolsillo.